売れる商品紹介の秘訣は？ライブコマースで魅力的に商品説明をする方法

更新カテゴリ：ライブコマースで稼ぎたい　更新日：

知っておくべきプロの技ライブコマース必勝法初心者向けコアファンをつくりたいライバー・コマーサー必見

『ライブコマースで分かりやすく商品説明をしたい！』『ライブ配信の視聴者に、商品の良さをもっと魅力的に伝えたい！』ライブコマースで商品を紹介する際、もっとうまく伝えられればいいのにと思ったことはありませんか？売れるライブコマースでは、限られた時間の中で視聴者に商品の魅力をたっぷりと伝えています。

『どんな人に買ってほしいかをイメージするにはどうしたらいい？』『商品を手にすることで得られるメリットを具体的に伝える方法は？』など、気になるポイントをお伝えしていきます。

どんな人に買ってほしい？ターゲットのペルソナを設定する
- ペルソナって何？設定する理由は？
- ペルソナを設定する方法
商品を魅力的に紹介する5つのコツ
まとめ　ライブコマースで商品の魅力を伝える方法について

どんな人に買ってほしい？ターゲットのペルソナを設定する

ライブコマースとは、ライブ配信を行いながら商品を販売する方法のこと。配信者と視聴者がどこにいても、インターネットを通じて販売・購入できるので、オンラインショッピングの手法として広く利用されています。

YouTubeなどを利用した紹介動画やネット通販との違いは、視聴者とリアルタイムでやりとりできること。ライブ配信中にコメントで感想や疑問点を受け取ることができるので、消費者の生の声を聞くことができます。

ペルソナって何？設定する理由は？

ライブコマースの多くは、企業が個人に商品を販売するBtoC(“Business to Customer”)のビジネスモデルです。販売する商品を決めたら、BtoCの『C』に当たる『個人』はどんな人なのかを考えてみることが大切。商品を買ってもらいたいお客様はどのような人なのかを細かく想定してみましょう。誰に売るかのターゲットを設定することを『ペルソナ設定』と言います。

ペルソナとは、『架空のお客様』のようなもの。ペルソナを設定することで、商品紹介の方向性が明確に決まります。逆を言えば、ペルソナが定まっていないと、商品を紹介するのが難しいとも言えます。男性向けの商品なのか？女性向けなのか？10代向けなのか？シニア向けなのか？年代や性別で大きく分けても、商品のニーズや商品に抱くメリットが異なります。

例えば、厚底ヒールのレディースブーツを販売するライブコマースを企画したとします。背を高く見せてくれる、スタイルがよく見えるというメリットを伝えることで10代の女性視聴者は『欲しい！』と思うかもしれません。しかし、70代のシニア女性が視聴していたら『歩きにくそうで危ないから、私には必要のない商品だ』と判断するでしょう。また、同じ10代女性でも、『背を高く見せたい』と思っている方には魅力的ですが、『背が高いので、ヒールの高い靴は履かない』という方にはメリットを感じられない商品です。

ざっくりと年代や性別でターゲットを決めるのではなく、ペルソナが抱える問題や細かい生活背景などを設定する必要があります。ペルソナを設定する理由は、ターゲットの属性やニーズを細かく想定して、効果的に商品の魅力を伝えるためです。

ペルソナを設定する方法

ライブコマースで商品を販売するにあたって、ペルソナを設定することが大切な理由がわかったところで、具体的なペルソナの決め方を紹介します。ペルソナを決定する方法は、商品を必要とする人の年代や性別、属性などを細かく想定することから始めます。

例：ライブコマースで販売する商品『年齢肌が気になってきた女性向けスキンケアコスメ』

性別：女性
年齢：32歳
職業：会社員
家族構成：会社員の夫と二人暮らし
住んでいる地域：目黒区
収入：350万
趣味やハマっていること：ランニング、ヨガ、SNS
休日の過ごし方：女子会、カフェ巡り
学歴：4年制私立大学卒業
職歴：社会人10年目
商品を使うシーン：ふと鏡を見た瞬間、少し前より肌に元気がなくなっていることに気づいた。そろそろ本腰を入れて年齢を重ねた肌のケアをしたいが、どんなものを使ったらいいのかわからない

【ペルソナに対する商品の訴求例】

そろそろ年齢肌が気になり始めた方へのファーストエイジングケアとしておすすめのスキンケアセット。化粧水、乳液、美容液の簡単3ステップで、忙しい方でも気になる乾燥やくすみにアプローチできます。ペルソナを設定すると、商品のメリットを具体的に伝えられるようになります。商品を欲しいと思っている人に届けられるようアプローチ方法を工夫し、盛り上がるライブ配信を目指したいですね。

商品を魅力的に紹介する5つのコツ

ペルソナを設定したあとは、どのように商品を魅力的に紹介するかを考えてみましょう。ペルソナ設定した視聴者が、『自分のための商品だ』『商品があれば毎日が豊かになる』と思えるような工夫が大切です。ライブコマースの商品を魅力的に伝える5つのコツを解説します。

１.5W1Hを意識し、商品の情報を具体化する

ライブコマースで販売する商品には、どんなメリットがあるのかを具体的に伝えられるよう、商品の特徴を深堀りしていきましょう。ライブコマースで商品を購入する際に視聴者が気になるのは、『自分はこの商品を買う必要があるのかどうか』です。商品を使う場所や時間などを具体的に伝え、商品のメリットを伝えます。

情報を整理するために、商品に対する5W1Hを一覧表にリストアップしてみましょう。ポップアップトースターを例に挙げて解説します。

When(いつ)	朝の忙しい時間
Where(どこで)	キッチン、食卓
Who(誰が)	朝ごはんを用意する人
What(何を)	ポップアップトースター
Why(なぜ・購入する理由)	ばたばたと忙しい時間にスイッチを入れるだけでおいしいトーストが出来上がる
How(どのように)	スイッチを入れるだけ。トーストを焼いている時間は、身支度など他のことに時間を使える

時間や場所・使う人を伝えることで、視聴者は自分にあてはめて想像し、商品を使っている様子を具体的にイメージすることができます。

２.商品や購入後のメリットを伝える

商品に対する5W1Hが具体化できたら、商品を使うことで得られるお客様のメリットを分かりやすく伝えるにはどうしたらよいかを考えてみましょう。

アパレルライブコマースで行われた商品紹介を事例に、２つの商品紹介の仕方をみてみましょう。どちらの方が魅力的な商品紹介で買ってみようかなと思わせる説明になっているでしょうか？

【Aの商品紹介】

『こちらの○○というブランドのジャケットは、ウールや綿、麻などの天然繊維と、ナイロンやポリエステルなどの合成繊維が使われています。サイズもS、M、Lが用意されていて、多くの皆様に人気の商品となっています。』

【Bの商品紹介】

『このジャケットは、天然素材と合成素材の両方が使われているので、見た目の風合いがよく、軽くて着心地が快適です。ビジネスシーンはもちろん、ちょっとしたお食事やプライベートでのおでかけにも使えます。このジャケットが1枚あれば、おしゃれな気分をどこででも気軽に楽しむことができるので、20～40代男性に特に人気が高い商品です。』

Aの商品紹介は一見、商品について詳しく説明しているように感じます。しかし、実は商品情報やスペックを説明をしていて、視聴者にとってどのようなメリットがあるかのかは分かりません。機能面やブランド名を紹介するだけでなく、ペルソナを想定しメリットを伝えられるよう意識して紹介してみましょう。

Bの商品紹介では、『いつでも気軽に羽織れるジャケットを探している30代の男性』をペルソナに設定し、具体的に商品を使うシーンを紹介しています。ジャケットの風合いや見た目が詳しく説明されているうえ、買った後どのようなメリットがあるかイメージしやすいように伝えられています。

視聴者がライブコマースで商品購入をする際に知りたいのは、商品の基本情報ではなく、商品を使うことによりもたらされるメリットや未来です。商品情報は、ネットの商品詳細ページを調べればすぐにわかるので、ネットでも買い物はできます。では、視聴者がライブコマースで商品を買うのはなぜなのでしょう。

それは、リアルタイムでコミュニケーションが取れるので、購入する際の不安や疑問をすぐに解消できるからではないでしょうか。商品を購入することでもたらすメリットを知り、商品を手に取ったときの具体的なイメージをしやすくするためにライブ配信を見ている人が多いのかもしれません。リアルタイムでコミュニケーションを取れるのがライブコマースの醍醐味。視聴者には、分かりやすい商品説明を提供し、ライブ配信を楽しんでもらいたいですね。

ライブ配信で視聴者をもっと楽しませるためにライブコマースをどう構成したらよいか、ライブコマースの作り方についてはこちらのコラムを参考にしてください：ライブ配信のコツ！離脱されずに視聴者を楽しませるテクニックとは？

３.ストーリーを共有する

なぜこの商品が出来上がったのか、どんな人に購入してほしいのか、背景を伝えてストーリーを共有することで、商品に対する親近感や興味を持ってもらいやすくなります。クラウドファンディングが人気なのも、『資金を集めるまでのストーリー』に共感する人が多いのが理由の一つではないでしょうか。ライブコマースで販売する商品に対しても、ストーリーがあると視聴者は特別感を抱きやすくなります。例えば、このような商品の背景（ストーリー）があるとただ商品の魅力を伝えるだけよりも、興味を持ちやすくなります。

『この化粧品ができる上がるまでには、何度も失敗が続き長い年月がかかったが、やっと満足のいくこだわり化粧水が出来上がった』『こんなサービスがあったら便利なのにという開発者の情熱から、試行錯誤して出来上がったサービスなんです』このように、商品に対する背景やストーリーがあれば、積極的にライブ配信内で紹介しましょう。

さらに、ストーリーと共に、具体的な数字を伝えるのも効果的です。『普通のお鍋と本電気調理器を使ってカレーが出来上がる時間を比較したところ、本商品を使った方が〇分早く出来上がりました』というように、自社で実験した結果を開発秘話と合わせて紹介すれば、『商品を使う消費者のことを考えて開発されたのだな』と、商品に対して親しみをもってもらえるのではないでしょうか。

『人が集まって一緒に場所を作り上げる』というストーリーを見せるライブ配信を提供しているプラットフォーム『ピースユーライブ』についてのコラムもぜひご覧ください：「ピースユーライブ」になぜ人が集まる？あなたの魅力が価値になるライブ配信

応援されるライブコマーサーは、ストーリーを語るのが上手い？商品にまつわるストーリーや商品への想いを伝えるライブコマースについて詳しく知りたい方はこちら：応援されるライブコマーサー６つポイント！接客が上手い人の特徴とは？

４.ペルソナに合った配信者を選ぶ

ライブコマースでは、誰がライブ配信を行うかという配信者の選定も重要です。配信者が決まっていない場合は、ペルソナに近い属性を持つ人を配信者に選びましょう。視聴者は、配信者が自分と近い属性だと親近感が湧きます。配信者の雰囲気や対応の仕方によって、質問コメントの数に差が出てくることもあるでしょう。ペルソナに合った質問しやすい雰囲気を持つ配信者を選びましょう。

ペルソナは40代男性向けのライブコマースなのに、20代の女性が複数でライブ配信していたら、視聴者は『ライブ配信の雰囲気が思っていたのと違うかな？』と思ってしまうかもしれません。さまざまなケースがあるため一概には言えませんが、ライブコマースの配信者はなるべくペルソナに近い属性を持つ人を選ぶのがおすすめです。

配信者選びについてもっと詳しく知りたい方は以下のコラムもご覧ください：ライブコマースに向いている出演者はどんな人？

５.シチュエーションや感覚など、豊かな表現で商品紹介をする

商品を魅力的に伝えるためには、豊かな表現力が欠かせません。ライブコマースでは、視聴者は実際に商品を手に取って確かめることはできないため、配信者が感じたリアルな手触りや質感を分かりやすく伝えることが大切です。

アパレルなら、コートの重さやブラウスの肌触り、ニットがチクチクしないかなどは、視聴者が知りたいポイントです。また、化粧水であれば、水っぽいシャバシャバタイプかとろみのあるテクスチャーかで肌に付けた時の感覚が違ってきます。ボトルに入っている見た目だけでなく、実際に触ってみて、どう感じたかを伝えましょう。キレイな言葉を並べるだけでなく、配信者が自分の言葉で表現することを意識しましょう。

化粧水のライブコマースでの一例を紹介します。

『こちらの化粧水は、お肌への浸透力が優れているので、天然由来の成分がお肌のすみずみにまで行きわたります。冬の乾燥時期でもみずみずしくプルンとした柔らかいお肌を感じていただけます。保湿力は高いですが、付けた後もさっぱりとしているのですぐにメイクもできるので忙しい朝にもおすすめです。』

『冬の乾燥時期でもみずみずしくプルンとした柔らかいお肌』と化粧品をつけた際の感覚を詳しく伝えています。また、『付けた後もさっぱりとしているのですぐにメイクもできるので忙しい朝にもおすすめです。』と日々のシチュエーションも想像しやすいです。商品を使うシチュエーションもできるだけ細かく紹介しましょう。

『自宅で洗えるオフィスカジュアルな通勤服を探している女性』というペルソナに向けてアパレルライブコマースをする場合の例も紹介します。

『このパンツはストレッチの効く素材を使用しているので、外回りの多い日でも動きやすく快適です。また、ご自宅で洗濯が可能なので、悪天候で汚れてしまっても気軽に洗えます。清潔感が重要視される営業職の方におすすめです。』

『外回りで歩き回っても動きやすい』『外で汚れてもすぐに洗える』というペルソナが商品を使うシチュエーションを想定しながら商品を紹介しています。細かいシチュエーションの説明を加えることで、視聴者は自分が商品を使っているシーンをイメージしやすくなります。視聴者が具体的な未来を想像できるように、ライブ配信で商品の魅力を伝えられるといいですね。